OpenAI、Anthropic、Salesforce、HubSpotなど、数々の企業が重視するGTMの考え方を解説
ビジネス書や実用書を中心に出版する株式会社クロスメディア・パブリッシング（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：小早川幸一郎）は、2026年9月28日に書籍『再現性ある成長のつくり方 「売れる仕組み」を一気通貫で設計するGTM戦略』を刊行しました。
本書は、BtoB企業やSaaS企業の成長を「個人の力量」や「偶然」に頼るのではなく、「売れる仕組み」として設計するための本です。国内外の企業を経験し、Red Hat、Slack、そしてDeepLにおいて事業成長に携わってきた著者の藤原茂晴氏が、日本ではまだ体系的に語られることの少ない「GTM戦略」を実務の視点で徹底解説。「売上目標はあるのに進め方が見えない」「マーケティングや営業がかみ合わない」「売れても拡大できない」といった企業の深い悩みに応える一冊です。
◆関連URL（当社サイトほか）
https://gtm-strategy.cm-publishing.co.jp/
https://cm-publishing.co.jp/books/9784295412403/
Amazon https://www.amazon.co.jp/dp/4295412406/
楽天ブックス https://books.rakuten.co.jp/rb/18660434/
●日本ではまだまだ情報が少ない「GTM戦略」を、現場で使える形に体系化
「GTM戦略」とは「Go-To-Market戦略」の略で、そのまま訳せば「市場に出て行くための戦略」です。とはいえ本書で扱うのは、単なるマーケティング戦略や営業戦略ではなく、企業として「誰に・何を・どう届け・どう拡張するか」を一貫して設計する戦略のこと。
もう少し平たく言えば、「まだそんなに知られていない商品やサービスを、『どうやって市場に出して、定着させて、さらにもっとたくさんの会社に使ってもらえるか』まで考えつつ、それを実行するために組織全体を連動して動かす具体的な戦略」となります。
この「GTM戦略」は、日本ではまだ耳慣れない言葉であるものの、海外ではすでに「事業をスケールさせるための標準的な考え方」として浸透し、OpenAI、Anthropic、Salesforce、HubSpotなど名だたる企業が導入。専門部署やポジションを置く企業も増えています。ただ日本では、営業戦略やマーケティング戦略の一部として断片的に語られることはあっても、「売れる仕組み全体の設計図」として体系的に学べる機会はまだ多くありません。本書は、その空白を埋める一冊です。
本書では、市場と顧客の定義、ICP（理想的顧客）の設計、営業プロセスの構造化、営業キャパシティの設計、戦略からプランへの落とし込み、顧客との継続的な関係づくり、そして継続的な改善や拡張まで、GTM戦略の考え方を「実務で使える形」で整理。単なる考え方の紹介ではなく、「自社にどう当てはめるか」まで踏み込んでいる点が特徴です。
●著者の実体験も踏まえた「売れるかどうかを仕組みで設計する」知見
著者の藤原茂晴氏は、国内外のテクノロジー企業において、市場開拓や事業の立ち上げ・成長に携わってきました。本書の背景には、著者自身が「GTM戦略が明確に設計されていない状態」で市場開拓に挑み、試行錯誤を重ねてきた経験があります。
本書では、そうした経験をもとに、B2B企業がよく直面する、
・売上目標はあるものの、どう達成すべきか見えていない
・営業活動を増やしても、売上成長につながらない
・マーケティングと営業、営業とプロダクトの間にズレがある
・今やっている施策が将来の成長につながるのか不安
といった課題に対して、構造的な視点から答えていきます。
単に理論を紹介するのではなく、「なぜ売れるのか」を説明できる状態をつくり、売上成長を再現可能にすること。「とにかく頑張る」ではなく、誰に・何を・どう届け・どう拡張するかを組織で共有し、実行できる状態をつくることが、本書の狙いです。
●立ち上げ期から拡張期まで、事業成長を「運用できる仕組み」として描く
事業が立ち上がったばかりの企業にも、すでに一定の売上基盤があり次の成長曲線を描きたい企業にも、本書は実践的なガイドとして役立つ内容。現場で走りながら「どうすればよいのか」を手探りで考え、実行している人にこそ読んでほしい一冊です。
また、書籍後半では、GTM戦略を「一度つくって終わり」ではなく、市場や競争環境の変化に応じて継続的に改善・拡張するものとして捉えています。これは、AI時代の急速な環境変化の中で、企業が持続的に成長していくうえで欠かせない視点。さらに、GTM戦略をよく知る方々との対談も収録し、スタートアップ・ベンチャーキャピタル・学術の視点からもその本質に迫ります。
売上成長を「個人の力量」や「運」に委ねるのではなく、組織として設計し、改善し続けたい。そんな企業にとって、本書は「売れる仕組み」をつくり上げるための実践的なガイドとなるはずです。
▼本書にぴったりの方
・BtoB企業の経営者や事業責任者
・マーケティング・営業・カスタマーサクセス・オペレーション部門の責任者
・新規事業や既存事業の成長戦略を担う事業開発担当者
・中堅・中小企業で事業成長や販路拡大に取り組む経営者
・売上目標はあるが、「再現性ある伸ばし方」が見えていないという方
・「マーケティングと営業」「営業とプロダクト」などの連携不足や、社内の不毛な分断を感じている人
・GTM戦略を体系的に学びたいスタートアップやSaaS企業の実務担当者
・投資先や支援先の成長を支援するベンチャーキャピタル・PEファンド・コンサルティング企業の関係者
▼本書の構成
第1章 「GTM戦略」とはどんなものか？
第2章 市場と顧客を定義する
第3章 営業のサイクルを理解する
第4章 営業のキャパシティを設計する
第5章 プランに落とし込む
第6章 ゴールに向けたマーケティング活動
第7章 顧客獲得から継続的な関係づくりへ
第8章 GTM戦略を継続的に改善・拡張する
第9章 次の成長エンジンを仕込むためのGTM拡張
第10章 〈対談〉GTM戦略のさらなる成功に向けて
●著者略歴
藤原茂晴（ふじわら・しげはる）
東北大学大学院情報科学研究科修了（情報科学修士）。IEビジネススクール Executive MBA修了（経営学修士）。
日本およびシンガポールの通信業界でエンタープライズ営業に従事した後、Red Hatアジア本社にてアジア太平洋地域のインサイドセールス組織の立ち上げを手掛ける。Slackでは日本市場における初期の事業拡大に参画。その後、DeepLに移り、日本法人初代カントリーマネージャーとして事業立ち上げを主導。現在はDeepLにてアジア太平洋地域のGTM（Go-To-Market）戦略を担当している。アルダグラムやamptalkほか国内成長企業のアドバイザーも務めるなど、これまで一貫して、テクノロジー企業における市場開拓、営業組織構築、事業成長戦略の策定・実行に従事。
初の著書となる本書では、日本におけるGTM実践の経験を基に、「誰に・何を・どう届け・どう拡張するか」を一気通貫で設計する方法を体系的に解説している。
●書籍情報
『再現性ある成長のつくり方 「売れる仕組み」を一気通貫で設計するGTM戦略』
著者：藤原茂晴
定価：2,420円（本体2,200円＋税）
体裁：A5判 ／ 288ページ
ISBN：978-4-295-41240-3
発行：株式会社クロスメディア・パブリッシング（クロスメディアグループ株式会社）
発売日：2026年9月28日
◆関連URL（当社サイトほか）
https://gtm-strategy.cm-publishing.co.jp/
https://cm-publishing.co.jp/books/9784295412403/
Amazon https://www.amazon.co.jp/dp/4295412406/
楽天ブックス https://books.rakuten.co.jp/rb/18660434/
▼リンク一覧（クロスメディアグループ）
株式会社クロスメディア・パブリッシング https://www.cm-publishing.co.jp/
株式会社クロスメディア・マーケティング https://cm-marketing.jp/
クロスメディアグループ株式会社 https://cm-group.jp/
企業プレスリリース詳細へ
PR TIMESトップへ